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校长必 看!华实帮招教你课程销售转化率提升百分之二十的8大步骤及要点

来源: 发布时间 2020-02-26 18:33
编辑:admin

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华实帮招导读??

我们都知道,教育产品和其他的产品有一个比较大的区别是:教育机构的客户成交周期较长,用户在购买过程中会有较长的时间处在观望和同行对比的阶段。

因此对于课程销售来说,如何让用户在较长的成交周期内选择我们的课程是有一定难度的。最近华实帮招询问了十几位在教育行业优秀销售之后,总结出一套适用于教育行业的销售流程和销售流程中常见的一些问题,分享给大家。

 

8步销售流程

销售流程简单来说分为8步:

咨询准备?接近顾客?挖掘需求?解决方案?价值管理?异议管理?价格和购买?引导转介绍

 

很多课程销售会存在的一个问题是在没有到达该走的这一步时就提前做了这一步。以上8步所花费时间和精力的占比应该是什么样的呢?经过用户调查,一般销售和优秀销售的时间占比是下面这样的:


从图中就可以看出,优秀的销售在客户画像和需求评估上花的时间远远超过一般的销售。这也说明一个问题,客户画像和需求评估在整个销售环节中占到非常重要的位置。

一、咨询准备

在咨询和接待顾客的整个过程中,我们的第一步就是要做好咨询准备。

01准备工作

准备工作首要的就是良好的第一印象,第一印象是非常重要的。因为顾客在面对我们的时候,是陌生的,他会从第一次对你感官的认知去决定对你是否相信或者喜欢,在这一刻奠定接下来每一个环节对你的认知。良好的第一印象,包括自己的仪容、仪表,接待顾客之前要照镜子检查,保持微笑等。

准备前期还要包括专业性,包括自己的文件夹、学生成果、案例成果、课程介绍手册以及纸和笔,甚至包括计算器等一切能用得上的工具都需要准备。

02用户画像

接下来就是用户画像。通过用户画像,我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事,找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方,获取信任。并且可以通过他的情况和痛点,强化培训的优势。

对每一位来咨询的学员,我们都会对其信息进行分析,包括清晰的记住对方的名字、对电话名字进行分析、对他的实际情况和需求进行分析。

 

比如说针对IT培训的用户,可以去了解他的目前工作状态、年龄、职业、收入情况、对IT的了解情况、学习情况等等,甚至可以聊到一些生活情况、家庭情况等等,了解用户的状态。如果是K12,还需要对于他的小孩要进行年级分析,带上此年级的所有学科资料的准备,以及所有学科成绩提高的学生的案例成果。在顾客没有来之前,脑子里就应该有清晰的接待思路。

二、接近顾客

接近顾客,与顾客建立良好的链接关系。在这个过程中,我们可能需要扮演多种角色,比如说扮演顾客的朋友,这样的目的就是让顾客对我们产生信任感。因为我们教培行业的发展越来越大,这其中难免有些学校的销售给顾客推销各种广告,我们要打破这种东西才可能带来后面的结果。如何打破呢?唯一的办法就是建立良好的信任感及好感。

在前面讲到的有一个良好的第一印象之后呢,我们要开门见山的介绍自己,可以介绍自己在学校里的经验与成果以及服务和帮助过的体量,展现出自己擅长的环节。在完成这些介绍之后,要切入到今天的目的,比如可以询问顾客想要在哪些能力上得到提高,希望达到什么样的标准等等,根据学员目前的情况和希望达到的标准,可以为其制定出一个良好的方案。

三、挖掘需求

用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求。表面需求是用户当时的需求,如像学习IT;背后需求是指用户在实际生活中遇到的问题,如现在的工作工资低;真正的需求是指对接用户职业生涯或者更深层次的东西,比如说挣钱、买房、结婚等。

销售要做的是根据用户的需求意向,需求不太确定的用户要帮助他去挖掘他的需求,需求确定的用户要对其需求进行引导。

具体来说,需求不太确定的用户也就是只是偶然看到了如IT培训的广告,(点)进来看看情况。这个时候,销售要做的就是通过前面用户的画像和沟通确认用户目前真实的状况、他遇到的问题以及他想成为的样子,也就是上面所说的三种需求。

 

对需求确认的用户来说,他的需求是有的,销售需要做的是,告诉用户,根据用户的情况,我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。

四、解决方案

第四步是对于客户的需求非常了解之后所定下来的solution,这个方案是根据前面所了解的信息而制定出来的学习方案,不仅仅让客户感觉到专业,而且要让客户知道专业背后是能够在哪个专业领域帮助他解决目前要解决的真实现状,同时也能解决未来在学习过程中出现的问题,在这一路的解决问题中,培养他深度的需求。

课程讲解,解决方案怎样讲解和给予呢?首先是要了解客户的全部需求,按需求去讲解,并且产生强烈的互动,在互动的过程中要表达出课程完整方案的呈现,让客户了解到每个环节是怎样解决他自己或者是他孩子的问题的,让客户心理没有疑虑的地方,清楚地知道自己学习的细节。根据客户全面的需求及最能帮助的课程方案做出最生动、有效的课程讲解,而且直接有效的讲解方式,每一个环节都要使学员完全透彻的理解。

五、价值管理

用户方案一是要标准化,但是也要个性化,意思就是要有一份相对标准的模板,但是其中最重要的几个点是要根据用户的自身情况进行定制。

用户方案是体现机构专业性的重要物料,机构需要表现出专业的态度,建议是能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案,同时对销售人员定期进行培训,对不同的案例进行不断分析,让销售人员能够具有超过初级的适配方案能力。

六、异议管理

这一步是需要自己找出问题问顾客是否还存在这样的问题。任何一个顾客开始不断有兴趣的时候,都会有安全感的关闭,关闭它所有可能会出现的不好的原因,他想把这些问题的原因找出来。此刻也会引发出顾客存在的困惑,比如说他说学习了一段时间不想学怎么办,学不懂怎么办,这些问题在前面的方案里面没有呈现,属于细节性的问题,这个时候我们就要答疑解惑。

有一个顾客说如果我学了半年学不好怎么办,这个问题怎么回答呢。这个背后要知道他真实的原因。如果学不好,学校会不会退学费?你们有没有真正更好的方法来解决学习过程中出现的困难?

我们要去了解到背后的目的,如果是想问能不能退,首先要让他打消这个顾虑,我要来学,我就要学好,中间有任何很难实现目标的,都不是问题,都会想尽办法去解决,让顾客有这个意识就OK了。服务环节要讲到自己学校的监督服务,怎么查漏补缺,每一次课程都要极大可能性让学生掌握到,每一个章节结束之后都要有相对应的考评。你不会等到三个月之后才发没有效果,在某一个章节或者课题结束之后就会发现有没有效果。当这些问题表述之后还要反问家长还有没有其他问题,让他再也找不出在学习层面有任何的疑虑,这个时候我们才做深度的异议处理。

一般成交的时候是希望父母双方都同意,如果只有一方,在前期就要了解到谁有决定权,没有决定权的家长来咨询的时候不要讲太多,要吸引下一次有决定权的人来。这些都能解决的同时,还会去问到他都没想到的可能性,在可能性的背后,如果孩子中间兴趣不大怎么办,与家长共同找到方案去解决,做决定不是为了过程做的,是为了终点和结果做的。达到顾客需求的目的过程中遇到的一些问题,要放大可能性,让他去思考,这些问题全部解决了,才相当于把异议处理全部解决。

异议解决完毕之后,我们就要根据前面的所有需求、方案结合他的现状描述到未来的目标,让顾客看到根据这样的路线能够达到终点,到达终点还有一些没想象到的点,让他心里面有种预见未来的感觉。等顾客非常期待之后,才跟他表达如何实现,接下来就是达成共鸣。你给的方案出来了,他开始去接受,达成共赢,就迎来第八步。

七、价格和付款

这里主要指价格和付款,对于部分TO B的机构可能会涉及到合同的问题。

针对价格的话,很多机构也会采用价格锚点的这种做法,就是设置几个课程的价格,开始的时候首选肯定是推高价的,但是要注意的是,如果在前期的时候做好了用户画像和需求调查,对用户的问题都提出了解决方法和具体的方案,部分用户是会忽略价格的;

开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里,到最后的时候有一个回旋的余地。还有需要注意的是,前期不要提到折扣的问题,而且要把不能折扣的原因告诉他,等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣,但同时要在得到用户承诺后再降价,让用户有占便宜的感觉。

八、VIP权限

VIP权限是要让顾客极度信任的同时拿到最优惠的价格,此刻他充满期待,可能也签订了协议、付了费用。这一刻还要与客户深度的沟通,让他再一次地放心,让他推荐身边的人来和他的小孩子一起学习。

可以告诉他这样可以邀请身边的人一起学习,身边的人有同样的需求。认可这个观点后,可以和他说转介绍有一定的奖励。只要推荐了,学生来了即使没有报名,他会得到一些福利。这样做降低Refund,降低退费的可能性,这样更大力度地推广产品。在这个背后说明我们顾客争取了更大的利益,扩大招生能力,降低退费可能。

 

8大步贯穿了整个销售的每一个环节,华实帮招希望这个分享能给大家一个共鸣,帮助到大家。

整体销售流程中会遇到的一些问题:

1.用户没有分级,销售线索没有记录

按照用户需求意向的强烈和短期成交的几率可以把用户进行分级,对于不同的用户采取不同的跟单措施,同时也保证用户对机构的好感和信任,尽量不打扰用户。

对于机构来说,对每一条销售线索进行记录和分级非常重要,可以清楚的了解每个用户的销售线索的来源和级别,针对不同的级别进行不同的销售策略。

2.销售线索分配不合理

课程销售都是计算绩效的,在同样的条件下如果能够拿到更多的销售线索,那么他出单的概率会更高一些,但是如何进行合理分配是一个问题。如何根据销售的能力和业务水平进行合理的分配?每一条销售线索得到之后如何快速分配下去?有些机构会选择手工分配,但是手工分配会存在一定的弊端:

1、太依赖于人工,有可能造成销售机会分配不及时,失去效力;

2、销售机会手动分配信服力不强,容易产生销售机会的纠纷等。

3销售线索没有跟踪

作为课程销售,知道自己的每个用户都跟到哪一阶段是必须要做的。但是,用户少的情况还好,用户一多,每天花费在整理和记录用户阶段上的时间会增加,与用户沟通的时间没有被充分的利用起来;

而作为销售主管,肯定是要了解销售团队的每个成员的工作状态和跟单情况,如销售人员手里有多少客户正在跟进,跟进到什么程度了。但是目前,有些机构了解的方式还是需要单个去询问。每天的工单报表中显示的是销售团队成员的成交量,具体中间环节的数据是无法了解的。

4.用户无法集中进行管理,会流失部分用户

有些用户在前期咨询时没有意向,但是后期会有需求;或者说销售人员对某个用户没有把握主动放弃了,可是这个用户其实是有需求的;在流量这么贵的时代,这样的用户浪费了就显得很可惜。我为你提供的是一种思路,不是模板,多动动脑,招生也会很容易。

华实帮招,专注生产招生实战方法!

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